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阿里巴巴国际站:怎样用AIDA模式打造销售文案
阿里巴巴国际站:怎样用AIDA模式打造销售文案
发布时间:2015-06-22 17:28:24   点击:

  如果您做过引擎站点优化,您应该熟悉一个专业术语——landing page。我们通过一个简单的例子来了解它。Landign page就好比一个飞机场,而关键词就像一架架飞机,每架飞机找到合理的渠道上了访客之后,首先将他们送到飞机场(landing page)。如果访客发现,机场设施不够全面、不人性化,不能满足他们的需求,这就会严重影响访客的体验,会极大的影响访客对这个飞机场(这个产品的页面)的映像。如果访客是过来旅游的,那么他可能立刻就返回,再也不回来了。

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  那么我们该如何书写一份合格的阿里产品的页面呢?首先,我们应该明确,阿里销售页面的第一个基本功能是能够准确的展示产品信息,第二个基本功能是能够对买家销售您的产品和您的企业。如果您的文案达不到这两点要求,那么它们都是不合格的。

  首先,分析准确的产品信息传递,满足这一点要有几方面的基本要求,文案制作人员要具备下面的几种技能才能胜任:

  1、 语言能力:文案制作人员商务英语应该达到专业4级,或者大学6级也可以,尤以专业8级为佳。

  2、 产品专业知识:文案制作人员对产品的功能、属性、适宜人群、买点、产品的优势、满足买家何种需求有深入的认识。

  3、 销售基础知识:了解AIDA销售流程设计,知道怎样在AIDA销售流程中加入FABE销售模型。

  具备了以上基本要求后,还有有一定的语言组织能力,能够将信息清楚的展示给访客。切记,描述一定要简洁明了。

  之后,我们看看AIDA的销售流程:

  A-ATTRACTED:吸引,您的产品图片是否具备吸引力,图片与买家搜索的关键词的描述是否一致,甚至您的产品的展示位置都会对您的产品的吸引力产生一定的影响。

  I-INTERESTED:感兴趣,买家在浏览到您的页面之后,我们打算如何引导他们进行消费,需要展示哪些买家可能感兴趣的信息,来留住他们。

  D-DESIRE:说服,买家在浏览产品页面的时候,选择观察而没有立刻离开的时候,我们需要对他们进行说服,可以通过语言交流,或者在页面上通过精心设计的页面内容说服买家。

  A-ACTIONS:行动,这在销售学上叫做杀单。网页销售的设计中,每个细节的设计都是为了引导买家按照我们的预期进行星斗。在阿里界面上,这些行动包括,点击、询盘、发起订单、收藏、发起旺旺等等。很多时候我们发起邀请就能带来一个询盘,我们向客人提出要求就能为我们带来一个订单。所有ACTIONS的设计都能体现一个销售人员对杀单技巧的理解。

  阿里的产品页面上,如果访客在进入页面后,不了解产品情况的条件下,显然是不是和发起询盘与订单的要求。因为这时候买家还在关注主图,所以就要求卖家通过产品主图的设计来吸引买家继续读下去。为了达到效果,卖家可以通过提供明确的信息指示或者其他创意来吸引买家。

  在吸引了买家继续读之后,卖家首先要做的是展示给买家足够感兴趣的东西,这里就需要用到FABE技巧。

  F-FEATURES 特性,卖家需要对买家关注的产品的特性进行提炼,忽略买家不关心的地方。买家关注的信息包括能引起市场销售差异化的特征及引起价格差异的体征等等。卖家应该找到一个买家最关心的或者能够从中获得巨大利益的优势来给买家进行阐述。

  A-ADVANTAGES 优势,通过产品技术优势、价格优势、品牌优势、服务优势等说服买家。

  B-BENEFITS 利益,描述买家与您合作获得的好处,例如产品线互补、价格优势等等,并尽可能的让买家看到这些好处。

  E-EVIDEBCES 见证 提供给买家其他客户的成功的案例,往往鞥能够很好的促进买家的购买决策。

  一个合格的文案产品首选要具备AIDA的导购流程,同时,还要从FABE四个维度对访客进行销售上的说服。


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