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阿里巴巴外贸怎样进行AIDA销售
阿里巴巴外贸怎样进行AIDA销售
发布时间:2015-06-30 13:16:36   点击:

  现实中,即使有多年销售经验的人,听过AIDA销售演讲,把他用到实际销售中也是比较困难的。今天,就通过我亲身经历的案例来给大家讲解下AIDA模型。

  简单来讲,AIDA模型就是卖家进行销售谈判的基本流程,也是买家购买过程中被说服的过程。它适用于利用网络文案进行销售和线下面对面的进行销售,同时也适用于基于在线即时通讯工具的销售及电话销售。一般情况下,大企业的销售培训都是遵循这个销售模型进行的。

  那么,什么是AIDA销售流程呢?其实要理解AIDA销售模型,并不困难,他和谈恋爱的流程有相通之处,如果您有恋爱经验,理解它就非常简单了。

  如果一个男人看到心动的女孩,即使他再喜欢他,如果上来就直接对女孩提出嫁给我的条件,相信这个男人失败的概率是99%。销售,首先销售的就是自己喝自己的企业,其实,绝大多数人并不会销售自己,更不知道怎样销售自己的企业。销售的终极目标是买家购买,在此之前的所有行为只是为此所做的铺垫,就好像树上有个苹果,超出了我们自身的摘取范围,为了达到目标我们就要去爬树或者搭台子,或者找梯子,这些都是过程,可以是各种各样的,但是终极目标是一样的。为了达到这个终极目标,我们一开始并不能直接“牵手”,女孩子会吓跑的,如果您一见面就去牵手了,那么您的目标达成概率不超过一半。

  好的开始是成功的一半,把姑娘娶回家,目标太遥远的话,我们可以将这个目标分段来实现,例如:

  第一阶段,创造一个和姑娘认识的机会,给姑娘留下一个好的第一印象。

  第二阶段,与姑娘进一步认识,了解你们的双方背景,如果合适,就给自己塑造一个直接去信赖、依靠的形象,并建立您们之间共同的立场和一起走下去的决心。如果不合适,就赶快决断,趁早分手,否则即使在一起了,最终也不会有好结果。现实中,很多企业往往都是一次性买卖,老客户再次购买的几率很小,即使他们这一步没做好,不能识别出自己的终生伴侣,也没有给对方提醒是否合适,这种有机会就上前的心态是要不得的。

  第三阶段,恋爱阶段,这时候,你需要展示您的魅力,让对方完全了解你,说服姑娘,通过各种途径,包括您的存款、房产等等。但是不能说您有多少女人,否则很可能会失败。在这一阶段要展示好的方面,而且要暗示对方,我们可以进一步发展——约会、牵手、结婚。销售的核心就是把对方的利益作为核心,而不是把自己作为核心,即使你的最终目的是以自己为核心,也要展示给对方以对方为核心,对方才能从心里接受你。

  第四阶段:娶回家,有很多男人是在这个阶段失败的。如果恋爱很多年了,却不敢提娶回家的事情,怕这怕那,相信妹子可能等了你很久了,却没有答案,他们荒废不起,也会和你分手。在恋爱过程中,要不断的提示对方,我们可以进一步发展——约会、牵手、结婚。通过明暗结合的方式,让她感受到你的诚意,即使她会矜持一下,你也不用放弃。追女人被拒绝是很正常的事,正因为会被拒绝才将它分为几个阶段,但是最终目标是娶回家,只有当上一个阶段成熟了,才能顺利的进行下一个阶段。

  AIDA销售流程和谈恋爱很像,都需要遵循四个阶段:

  拉近关系,拉近与买家的关系是销售谈判的第一步。

  引入话题,买卖双方必须有共同的话题和共同的立场,只有让对方深入了解您的公司、您的个人,才能有下一步的行为。但是您要记住,这些只是前戏,是完成目标的过度,不能主次颠倒。

  开始销售说服,这个阶段就像恋爱的热恋阶段,需要对目标进行阶段性的实现,不能要求一蹴而就,分阶段的实现约会、牵手、买房、结婚、生孩子的过程。

  生产行动,这个行动的最终目的是买家询盘还是成交,之前还是有很多阶段性的目标需要实现,这些都是非常重要的,例如,买家对您的第一印象如何,是否值得他们收藏,是否愿意通过即使聊天工具和您进行交流,是否愿意发起订单,是否愿意发起询盘,这些内容都是需要在文案当中进行阶段性实现的。


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