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阿里巴巴国际站上怎样和外国客户讨价还价
技巧:如何与国外的客户讨价还价
发布时间:2015-09-02 09:49:37   点击:

  在阿里巴巴上做外贸,和我们在菜市场买菜是一样的,都是你买我买。既然是买卖的过程也就会遇到讨价还价。那么,在外贸的过程中遇到讨价还价的情况,我们应该怎样进行呢?一个好的外贸专员的讨价还价底线是基于产品的各类成本、市场的供需情况、竞争对手的报价等等各种因素进行综合分析的结果。在外贸中,我们要掌握一个理念:一定要尽量保证做到买卖双方双赢。在外贸上,保证和客户保证持续的业务和订单才是你的发展的根本,如果不能维护双赢的理念,是没有客户愿意和你保持长期有效合作的。

  综上,我们在和客户进行价格谈判之前要对下面的几个问题进行详细的了解:

  首先,我们在和买家进行谈判沟通的过程中,一定要分析了解清楚买家的结果基本信息,当然,这些信息要掌握的越清楚越详细越好。1、买家的地理位置。在外贸过程中,去除价格波动异常的时期,一般情况下,在终端的消费价格都是相对比较平稳的。所以,越是靠近消费者的买家,我们给出的价格可以相对高一点;越是远离消费者的中间商,我们给出的价格就应该越低。一个相对固定的利润,如果经过多次转手,多个人进行利润的分配后,剩下的一定不多。

  2、买家对我们的产品有什么样的质量要求。如果你的产品质量能够满足买家需求,再通过对比,能够让买家知道,你的产品的质量远远超过同行的产品,那么你就可以合理的坚持自己的价格了。

  3、了解买家对于交货时间的要求。如果买家因为自身因素,或者急于满足市场需求,他们会对交货时间有比较高的要求,那么您可以以此为筹码进行讨价还价。当然这是基于你自身的交货速度能和同行相比更有优势的条件下。

  4、如果你们的产品的价格有很高的透明性,如果你采用开门见山的报价方式,这能让对方感受到你的诚意,给你带来更多的好感。价格已经透明,这就是最真实的价格,你们已经不能再做任何的让步了。如果一个市场已经接近完全竞争了,那么产品的价格也就会越透明,再这样的情况下,这种方法能带给你们更高的效率。

  5、在和买家进行讨价还价的过程中要权衡您获得的短期利益和长远的利益。如果一个客户拥有很高的潜在价值,这样你眼前的订单即使没有带给你利润,但是长远看来,如果你们能产生长期的合作关系,这个订单也仍然可以做。当然,这样的前提是你的老板或者上司能够同意你的做法,否则如果不能达成长期有效的合作关系,那么这个后果就是你自己需要承担的了。

  其次,也是最重要的,一定要对自己的底牌和原则有深入的认识。

  1、价格上,要了解同行的竞争对手的价格,该产品的国际市场的价格水平,尤其是该产品的最高利润和最低利润这两个极端边界。

  2、你的产品的独一无二的卖点。这些独一无二的卖点是能从根本上吸引客户的,但是你要衡量你的这些卖点在你和客户的价格谈判中的分量。

  3、你可以在价格谈判过程中给客户做出什么样的让步。谈判中给出让步是必然的,但是,在谈判中一定要注意,一定要一次就扔出我们的底牌,一次就让买家看到我们最大的让步,这样能够更多的让买家感受到我们的诚意,达成订单。


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